B2B, B2C ve C2C İş Modeli Nedir?
 

Yeni girişimlerde atılacak ilk adımlardan biri, iş modelini belirlemektir. Bir iş fikri doğduğunda bu fikrin hangi modelle alıcısına ulaştırılacağının da belirlenmesi gerekir. Bu noktada ticaret modeli seçimini de sektör, ürün ve hedef kitle gibi unsurlar etkiler. Ticaret dünyasına baktığımızda ise B2B, B2C ve C2C gibi modeller öne çıkar. Öyleyse “B2B, B2C ve C2C ticaret nedir, hangisi daha avantajlıdır?” gibi soruların cevaplarına birlikte bakalım.

B2B; işletmelerin tüketicilere değil, aynı veya farklı sektördeki diğer işletmelere ürün ve hizmet satmasını kapsayan iş modelidir. “Business to business” kavramının kısaltması olarak kullanılan B2B’nin Türkçesi “işletmeden işletmeye” şeklindedir. 

İşletmeden işletmeye teriminden de anlaşılabileceği üzere bu iş modelinde hem alıcı hem de satıcı, bir işletmedir. İşletmeler arasında gerçekleşen bu iş modeline çoğunlukla tedarik zincirlerinde rastlarız. Bu doğrultuda ham madde alımını, ürün tedariklerini ve endüstriyel teknolojik hizmetleri B2B örnekleri olarak gösterebiliriz. 

B2B Pazarlama Yöntemleri Nelerdir ve Nasıl Uygulanır?

B2B pazarlama, kendine özgü bazı zorlukları içeren bir pazarlama türüdür. Bunun başlıca sebebi, halihazırda sektörde var olan işletmelere karşı pazarlama yapma durumudur. Sektörü ve ürünleri çok iyi bilen işletmeleri ikna etmek pek kolay değildir. Elbette sektöre yeni giren işletmeler de vardır, fakat bu işletmeler de gerekli bilgi birikime sahiptir. Dolayısıyla B2B iş modelinde pazarlama yaparken dikkatli olunmalıdır. 

B2B pazarlama stratejileri, büyük ölçüde uzmanlığa dayanmalıdır. Çünkü alıcı rolündeki işletmelerin satın alma personelleri de çoğunlukla alanında uzman kişilerdir. Satıcı rolündeki işletmeler, sektör ve ürünler hakkındaki uzmanlıklarını göstererek rakiplerinin önüne geçebilirler. 

Pazarlama içerikleri oluşturmak da bu alanda bir pazarlama yöntemidir, fakat dikkat edilecek ilk nokta yine uzmanlıktır. Reklam filmi, web içeriği ve diğer pazarlama içeriklerinde uzmanlığı gösteren söylemlere yer vermekte fayda vardır. 

İşletmeden işletmeye pazarlama yöntemlerinde etkinlik pazarlaması da öne çıkar. Etkinlik pazarlaması, seminer ve fuar gibi etkinliklere doğrudan katılmayı veya sponsor olmayı içerir. Bu yöntem, işletmenin hem bilinirliğini hem de prestijini artırarak etkili bir şekilde pazarlama yapmaya imkân verir. 

B2B İş Modelinde Hangi Satış Kanalları Kullanılır?

B2B modelinde satış kanalı olarak e-ticaret siteleri, sanal pazar yerleri, fiziki üretim tesisleri ve çalışma alanları gibi birçok kanal kullanılabilir. Bu noktada önemli olan, satılan ürünlerin boyutu ve türüdür. Örneğin iş yazılımları da B2B modeline uygun ürünlerdir ve sadece dijital kanaldan satılabilir. Endüstriyel araç gereçleri örnek aldığımızda ise bu ürünlerin bir e-ticaret sitesinden satışa sunulup sonrasında nakliye ile fiziki bir şekilde teslim edilebileceğini söyleyebiliriz. Bu durum üretim için gerekli ham maddelerde de böyledir, fakat ham maddeler çoğunlukla fiziki tesislerden temin edilir. 

B2B İş Modelinde Hangi Tür Şirketler Birbirine Ürün Satabilir?

Business to business modelinde birbirine ürün ve hizmet satabilecek şirketlere şu örnekleri verebiliriz:

• Toptancılar ve tedarikçiler
• Distribütörler ve dağıtımcılar
• Ham madde üreticileri
• Muhasebe ve mali müşavir kuruluşları
• Avukatlık şirketleri ve hukuk büroları
• Bilişim ve yazılım şirketleri
• Eğitim ve danışmanlık firmaları
• Temizlik, dekorasyon, taşımacılık vb. hizmetler veren şirketler

B2B İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

B2B şirketleri, bu iş modelinin getirdiği avantajlardan faydalanarak işlerini daha hızlı bir şekilde büyütebilirler. Doğru stratejiler izlendiğinde önemli faydalar sağlayan işletmeden işletmeye ticaret modelinin başlıca avantajları şöyledir:

• Yüksek sipariş hacmine sahip olan az sayıda müşteriye sahip olarak büyüme fırsatı yakalanabilir.
• Marka bilinirliğini artırmak, hedef kitleyi genişletmeden büyümek ve kârı artırmak için yeterli olabilir.
• Uzun vadeli müşteriler edinme fırsatı oldukça yüksektir.
• Uzun süreli müşteri ilişkileri sayesinde müşteri memnuniyetini artırma çalışmalarına yeterince zaman ayrılabilir.
• Toptan satış yapma imkânı bulunduğu için tek siparişten yüksek kâr edebilme fırsatı vardır.
• Toplu satış ve uzun süreli ilişki gibi avantajlar sayesinde müşteri sayısı az olsa bile yüksek kazanç sağlanabilir. 

B2C, işletmelerin son tüketiciye ürün ve hizmet sattığı iş modelidir. Ticaret dünyasının en temel iş modellerinden biridir ve sektör; alıcı, satıcı, ürün, hizmet, pazarlama modeli gibi konularda oldukça geniş bir yelpazeye sahiptir. B2C’nin açılımı “business to consumer” teriminin kısaltmasıyken Türkçesi de “işletmeden tüketiciye”dir. 

En basit B2C örnekleri, günlük hayatta yaptığımız bireysel alışverişlerde karşımıza çıkar. Örneğin marketler, giyim mağazaları, beyaz eşya bayileri ve tesisatçılar, işletmeden tüketiciye modeliyle çalışır. 

B2C Pazarlama Stratejileri Nelerdir ve Başarılı Olmak İçin Neler Gerekir?

B2C modelinde, iş modelinin içeriğinden dolayı çok farklı pazarlama stratejileri vardır. Bu stratejilerden doğru olanını belirlemek ve başarılı bir pazarlama süreci yürütmek için üründen satış kanalına, müşteri kitlesinden işletme yapısına kadar birçok farklı unsuru göz önünde bulundurmak lazım. Fakat strateji ne kadar değişken olursa olsun başlıca hedef, bireysel tüketiciyi tanıyabilmektir. 

İşletmeden tüketiciye modelinde pazarlama stratejilerinin bir diğer dinamiği de ihtiyaçlara cevap verilebildiğini göstermektir. Doğrudan tüketici ihtiyaçlarına yönelik ürün ve hizmetlerin sunulduğu B2C’de bu mesajı vermek, başarılı bir pazarlama süreci için oldukça önemlidir. Bunlara ek olarak geleneksel ve dijital reklamların ortak kullanımı da önem taşıyan bir diğer detaydır. 

B2C İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

İşletmeden tüketiciye iş modelinin bazı avantajlarını şöyle sıralayabiliriz:

• Pek çok iş modeline göre daha düşük maliyetlidir.
• E-ticaret gibi imkânlar sayesinde düşük sermaye ile kuruluş mümkündür.
• Potansiyel müşteri kitlesi oldukça geniştir ve ürün çeşidi artırıldıkça daha geniş kitlelere hitap edilebilir. 
• Müşterilerle doğrudan iletişim kurulabilir ve bu sayede tüketici alışkanlıkları izlenerek yeni stratejiler geliştirilebilir. 
• Fiziki işletmeyle yerel, e-ticaret ile de ulusal ve global müşterilere ürün satabilme imkânı vardır. 
• Sık sık satışları artırmaya yönelik indirim ve kampanyalar yapabilmek mümkündür. 

B2C İş Modelinde Hızlı Geri Dönüş Almak İçin Hangi Stratejiler Kullanılır?

B2C, tüketiciyle doğrudan iletişim kurulan bir ticaret modeli olduğu için müşteri memnuniyeti satış rakamlarını doğrudan etkiler. Dolayısıyla işletmeden tüketiciye modelinde satış ve satış sonrası süreç, müşteri memnuniyetine uygun bir şekilde yürütülmelidir. Bu da müşteriden hızlı geri dönüş alabilmekle mümkündür. 

Müşteriden hızlı dönüş alabilmek için hızlı iletişim kurulabilen bir müşteri hizmetleri sistemi oluşturulmalıdır. Tüketiciler, diledikleri zaman istedikleri kanaldan işletmeye ulaşabilmelidir. Bu noktada telefon, e-posta, WhatsApp ve sosyal medya kanallarını aktif tutmakta fayda vardır. Aktif iletişim kanalları üzerinden tüketiciye belirli periyotlarla memnuniyet anketi göndermek ve satış sonrası ürün veya hizmetle ilgili deneyimlerini sormak, hızlı geri dönüş almak için etkili yöntemlerdir. 

B2C İş Modelinde E-ticaretin Rolü Nedir ve Avantajları Nelerdir?

B2C iş modelinin en önemli unsurlarından biri de e-ticarettir. Hemen her ticaret modelinde olduğu gibi B2C de hem geleneksel hem de online yöntemlerle yürütülebilir. Fakat işletmeden tüketiciye bir satış durumu olduğu için e-ticaret ayrıca önem taşır. 

E-ticaret yapmak, doğrudan tüketiciye hitap eden B2C şirketlerinin kazancını önemli ölçüde artırır. Fiziki bir işletme ile sadece yerel müşterilere satış yapılabilirken bir e-ticaret sitesi açmak veya sanal pazar yeri platformlarına dahil olmak, bu çerçeveyi ciddi oranda genişletir. E-ticaret ile Türkiye’nin her yerine satış yapılabilirken e-ihracat ile globale açılma imkânı da mevcuttur. 

C2C, bireysel tüketicilerin birbirlerine ürün ve hizmet sattıkları bir iş modelidir. Bu ticaret modelinin taraflarında bir ticari kuruluş yoktur, alıcı da satıcı da tüketicidir. İkinci el ürün satışları ve freelance hizmetler, C2C örneği olarak gösterilebilir. C2C kısaltması, “tüketiciden tüketiciye” anlamına gelen “consumer to consumer” kavramını ifade eder. 

Tüketiciden tüketiciye iş modeli, aslında en eski ticaret tiplerinden biridir. Takas yönteminin ortaya çıkışından itibaren geçerli olduğunu söyleyebileceğimiz bu yöntem, günümüzde hem geleneksel alanda hem de internet üzerinde uygulanabiliyor. Bir evin doğrudan kiralanması geleneksel, internet üzerinden ilan verilerek kiralanması ise online C2C ticaret olarak değerlendirilebilir. 

C2C İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

Tüketiciden tüketiciye iş modelinin avantajları kısaca şöyledir:

• İkinci el ürün satışında tedarik ve üretim süreci olmadığı için maliyet oldukça düşüktür.
• Fiziki bir işletmeye ve stok yapmaya gerek olmadığı için başlangıç sermayesine ihtiyaç duyulmaz. 
• Online platformlar ile bire bir görüşme olmaksızın uzak mesafelere satış yapabilmek mümkündür. 
• Mesai kavramı çoğu zaman yoktur ve süreli çalışanlar, çalışma saatlerini kendileri belirler. 
• Esnek bir şekilde pazarlık yapılabildiği için müşteri bulmak, diğer iş modellerine göre daha kolaydır. 
• Ticari bir iş olmaksızın yapılan satışları kapsadığı için ek gelir kaynağı olarak kabul edilebilir. 

C2C İş Modelinde Hangi Tür Ürünler Satılabilir?

C2C iş modelinde satılabilecek ürünler için herhangi bir sınırlandırma yapmak pek doğru olmaz. Ürün satışı noktasında ev, araba, telefon, masa, sandalye gibi oldukça uzun bir liste yapmak mümkündür. Aynı zamanda bu tür ürünleri kiraya vermek de hizmet kategorisinde bir C2C ticaretidir. Dijital ortamda yürütülen işler ve yine bu kanallarla verilebilen hizmetler bireyler tarafından sunulduklarında tüketiciden tüketiciye iş modelinin hizmet tarafına dahil edilebilir. 

C2C İş Modelinde İkinci El Ürün Satışı Nasıl Gerçekleşir?

Tüketiciden tüketiciye modelinde ikinci el ürünlerin satışı, doğrudan bireylerin bir araya gelmesiyle veya online platformların kullanılmasıyla gerçekleşir. Online platformlar daha fazla müşteriye ulaşabilme, esnek fiyatlandırma yapabilme ve ödeme koruma gibi imkânlar nedeniyle avantajlıdır. Ödeme koruma ise ücretin alıcıdan alınıp platform havuzunda bekletilmesi ve alıcının onayı sonrası satıcıya aktarılmasını kapsayan bir sistemdir. Bu sistem sayesinde ikinci el ticaretin iki tarafı da maddi açıdan güvende olur. 

İşletmeden işletmeye (B2B), işletmeden tüketiciye (B2C) ve tüketiciden tüketiciye (C2C) iş modellerinde temel fark, adlandırmalardan da anlaşılacağı üzere ticaretin alıcı ve satıcı taraflarıdır. Genel olarak farklar ve benzerlikler ise şöyle özetlenebilir:
 

B2B (İşletmeden İşletmeye)	B2C (İşletmeden Tüketiciye)	C2C (Tüketiciden Tüketiciye)
Satıcı işletmedir.	Satıcı işletmedir.	Satıcı tüketicidir.
Alıcı işletmedir.	Alıcı tüketicidir.	Alıcı tüketicidir.
Başlangıç sermayesi yüksektir.	Başlangıç sermayesi orta seviyededir.	Başlangıç sermayesi yoktur veya çok düşüktür.
Ticaret hacmi büyüktür.	Ticaret hacmi sektöre göre değişir.	Ticaret hacmi düşüktür.
Ortalama satış tutarı yüksektir.	Ortalama satış tutarı değişkendir.	Ortalama satış tutarı düşüktür.
Müşteri ilişkileri genellikle uzun sürelidir.	Müşteri ilişkileri işletme başarısına bağlıdır.	Müşteri ilişkileri genellikle tek seferlik kurulur.
Fiyat ve anlaşma şartları siparişe dayalı bir şekilde esnektir.	Fiyat ve anlaşma şartları genellikle standarttır.	Fiyat ve anlaşma şartları her zaman esnektir.

 

İş modeline göre kâr marjı hesabı yapmak her zaman mümkün değildir. Bu noktada kurulan girişimin ölçeği ve müşteri hacmi önemlidir. Toplu siparişler ve düşük tedarik maliyeti avantajları sebebiyle B2B, bazı durumlarda diğerlerine göre daha yüksek kâr getirebilir. B2C’de ise işletmenin sektörüne, marka bilinirliğine, müşteri kitlesine ve pazarlama başarılarına bağlı olarak yüksek kâr fırsatları olabilir. 

C2C iş modeli, diğer iki modelle kıyaslanabilecek bir ticaret türüne sahip değildir. Bu modeldeki satışların büyük bir bölümü tek seferliktir. Ayrıca C2C devamlılığı olan bir ticaret modeli olmadığı için kâr marjı hesabıyla yapılabilecek işleri de kapsamaz. Dolayısıyla uzun vadede en düşük kâr getiren modellerden birinin C2C olduğunu söyleyebiliriz. 

Geleneksel ticaretle ortaya çıkan bu iş modelleri günümüzde e-ticarete de uyarlanmış durumdadır. Ayrıca e-ticaret ile gelişip yaygınlaşan bazı iş modelleri de mevcuttur. E-ticarette yaygın olarak kullanılan yöntemlere “E-Ticaret İş Modelleri ve Türleri Nelerdir?” başlıklı rehberimizi okuyarak ulaşabilirsiniz.